Il y a cinq ans, les acheteurs nous posaient surtout des questions sur le prix.
Aujourd'hui, bon nombre de ces mêmes acheteurs partent d'une question tout à fait différente :
“ Pouvez-vous proposer une alternative sans sulfate ? ”
C'est un changement important.
En effet, dans la plupart des cas, les marques qui posent cette question ne sont pas confrontées à un problème de performance. Leurs formules actuelles sont déjà efficaces. Le défi réside dans le fait que les attentes des consommateurs ont évolué.
Les consommateurs lisent les étiquettes des ingrédients avec plus d'attention que jamais. L'absence de sulfates, qui était autrefois un argument de vente réservé à une niche, est désormais devenue une attente courante, en particulier pour les shampoings haut de gamme, les nettoyants pour le visage et les produits de soins pour bébés.
En conséquence, un ingrédient revient sans cesse dans les débats sur les formulations à travers le monde :
Cocoyl iséthionate de sodium, souvent abrégé en SCI.
La vraie question n'est pas de savoir ce qu'est la lésion médullaire
Si vous vous êtes déjà intéressé à la conception de produits de soins personnels, vous avez sans doute déjà entendu parler du cocoyl iséthionate de sodium.
Le SCI n'est pas un nouvel ingrédient.
Vous trouverez des informations techniques supplémentaires sur le cocoyl iséthionate de sodium dans le Base de données PubChem.
En réalité, les formulateurs l'utilisent depuis des décennies.
Ce qui a changé, c'est le marché qui l'entoure.
Il y a dix ans, un shampoing pouvait remporter un franc succès simplement en nettoyant bien les cheveux et en produisant beaucoup de mousse.
Aujourd'hui, les consommateurs en attendent davantage.
Ils recherchent des produits qui respectent le cuir chevelu. Ils recherchent des formules adaptées aux cheveux colorés. Ils recherchent des compositions en phase avec les tendances actuelles en matière de beauté. Et, de plus en plus, ils recherchent des alternatives sans sulfate.
C'est pourquoi le débat autour de la SCI a pris une telle importance.
La question que se posent aujourd'hui les marques n'est pas :
“ Qu'est-ce que le cocoyl iséthionate de sodium ? ”
La vraie question est la suivante :
“ Pourquoi tant de marques à succès le préfèrent-elles aux sulfates traditionnels ? ”
La réponse tient à la fois à la perception des consommateurs, aux performances de la formule et au positionnement sur le marché.
Les consommateurs n'ont pas cessé d'apprécier la mousse
Une erreur que commettent certaines marques lorsqu'elles reformulent leurs produits pour supprimer les sulfates est de supposer que les consommateurs ne se soucient plus de la mousse.
Tout à fait.
La plupart des consommateurs n'évaluent pas un shampoing de la même manière qu'un chimiste cosmétique.
Ils se basent sur leur expérience pour en juger.
Quelle sensation procure-t-il lorsqu'on l'applique ?
Est-ce qu'il produit une mousse onctueuse ?
Les cheveux semblent-ils propres après ?
Ce produit donne-t-il une impression de luxe ?
Un shampoing peut être d'une excellente qualité technique, mais s'il produit peu de mousse, de nombreux consommateurs penseront qu'il n'est pas efficace.
C'est là que SCI dispose d'un atout majeur.
Contrairement à de nombreux tensioactifs doux, le cocoyl iséthionate de sodium produit une mousse dense et onctueuse qui correspond parfaitement à l'expérience sensorielle que les consommateurs attendent des produits nettoyants haut de gamme.
C'est l'une des raisons pour lesquelles on le retrouve encore aujourd'hui dans toutes sortes de produits, des shampoings solides de luxe aux nettoyants pour le visage haut de gamme.
Le marché s'oriente vers une légère correction
Selon des rapports sectoriels publiés par Recherche Grand View et d'autres instituts d'études de marché, la demande en produits de soins personnels sans sulfate et adaptés aux peaux sensibles ne cesse de croître à l'échelle mondiale.
Pour les marques, cela représente un défi.
Les consommateurs recherchent des produits qui semblent plus doux.
Mais ils ne veulent pas faire de concessions sur les performances.
SCI occupe une position unique, car elle contribue à combler ce fossé.
Il assure un nettoyage efficace tout en s'inscrivant dans une démarche « sans sulfate », ce qui le rend particulièrement intéressant tant pour les formulateurs que pour les équipes marketing.
Pourquoi les marques haut de gamme s'intéressent-elles de plus en plus à la SCI ?
Soyons honnêtes.
Le SCI n'est généralement pas le tensioactif le moins cher du marché.
Si le prix est le seul critère, il existe de nombreuses alternatives moins chères.
Pourtant, de nombreuses marques haut de gamme continuent de le privilégier.
Pourquoi ?
Parce qu'ils ne se contentent pas de comparer le coût des matières premières.
Ils s'intéressent à la valeur ajoutée qu'elle apporte au produit fini.
Un shampoing sans sulfate peut souvent être vendu à un prix plus élevé qu'un produit classique à base de sulfate.
Un shampoing solide haut de gamme peut générer des marges nettement plus élevées qu'un format de nettoyage traditionnel.
Un nettoyant pour le visage destiné aux peaux sensibles peut séduire un segment de clientèle totalement différent.
Vu sous cet angle, le sujet de la conversation passe de :
“ Combien coûte la SCI ? ”
à :
“ Quelle valeur SCI apporte-t-elle ? ”
Et voilà un débat bien plus intéressant.
| Facteur | Iséthionate de sodium et d'acide cocoïque (SCI) | Laurylsulfate de sodium (SLS) |
|---|---|---|
| Allégation « sans sulfate » | ✓ Oui | ✗ Non |
| Positionnement des produits haut de gamme | Fort | Faible |
| Perception des consommateurs | Positif | Mixte |
| Convient aux shampoings solides | Excellent | Pauvre |
| Marketing destiné aux peaux sensibles | Facile | Difficile |
| Expérience « Foam » | Onctueux et crémeux | Mousse à grosses bulles |
| Coût des matières premières | Plus haut | Inférieur |
| Prix habituel d'un produit au détail | Plus haut | Inférieur |
Ce qui est le plus intéressant dans cette comparaison, c'est que SCI ne s'impose pas dans toutes les catégories.
Le SLS est généralement moins cher.
Dans certaines formules, le SLS peut également offrir un pouvoir nettoyant plus efficace.
De plus en plus de marques continuent de se tourner vers la SCI.
Cela nous apprend quelque chose d'important.
Cette décision n'est plus d'ordre purement technique.
C'est une publicité.
Pourquoi les acheteurs continuent-ils à choisir SCI malgré son coût plus élevé ?
À première vue, le SCI peut sembler coûteux par rapport aux sulfates traditionnels.
Pour les équipes chargées des achats, qui subissent une forte pression pour maîtriser les coûts, cela peut sembler être un inconvénient.
Cependant, la plupart des marques de produits de soins personnels qui connaissent le succès n'évaluent pas les ingrédients uniquement en fonction de leur prix d'achat.
Ils évaluent la création de valeur.
Prenons deux formules de shampoing.
La formule A contient des sulfates classiques.
La formule B utilise la technologie SCI et prône une stratégie marketing « sans sulfate ».
La fabrication de la deuxième formule pourrait coûter plus cher.
Mais si les consommateurs le perçoivent comme un produit haut de gamme, son prix de vente au détail peut souvent augmenter considérablement.
Dans de nombreux cas, la marge réalisée au niveau de la vente au détail est supérieure au surcoût lié aux ingrédients.
C'est l'une des raisons pour lesquelles les marques haut de gamme se concentrent rarement exclusivement sur le prix des matières premières.
Elles se concentrent sur le positionnement sur le marché.
Dans quels domaines SCI offre-t-elle le plus grand avantage ?
D'après notre expérience, le SCI apporte la plus grande valeur ajoutée dans les catégories où la perception des consommateurs influence fortement les décisions d'achat.
Il s'agit notamment de :
- Shampoings sans sulfate
- Shampoings solides haut de gamme
- Produits pour cuir chevelu sensible
- Nettoyants pour le visage
- Produits de soins pour bébés
- Marques de cosmétiques « clean »
Ce sont également les catégories dans lesquelles les consommateurs sont les plus enclins à consulter la liste des ingrédients avant d'acheter.
Pourquoi les consommateurs sont prêts à payer plus cher pour des produits sans sulfate
Si le SCI n'était qu'un tensioactif parmi d'autres, les marques ne seraient pas prêtes à payer un prix plus élevé pour s'en procurer.
En réalité, les consommateurs ne paient pas pour l'ingrédient en lui-même.
Ils paient pour ce que cet ingrédient symbolise.
Au cours de la dernière décennie, la mention « sans sulfate » est passée d'un argument marketing de niche à un critère d'achat courant.
Les consommateurs associent de plus en plus les produits sans sulfate à :
- Un nettoyage plus doux
- Un meilleur confort pour le cuir chevelu
- Moins de sécheresse
- Formules haut de gamme
- Des ingrédients de meilleure qualité
Quant à savoir si tous les produits sans sulfate offrent ces bienfaits, c'est une autre histoire.
Ce qui importe, c'est que la perception des consommateurs a déjà influencé leur comportement d'achat.
Selon une étude de marché réalisée par Grand View Research, le marché mondial des shampoings sans sulfate continue de se développer, les consommateurs recherchant des alternatives plus douces aux produits nettoyants traditionnels.
Pour les marques, cela représente une opportunité considérable.
Un produit qui allie avec succès performance, expérience sensorielle et formule sans sulfate se vend souvent à un prix plus élevé qu'une formule classique.
C'est pourquoi de nombreux fabricants ne considèrent plus le SCI uniquement comme un coût de matière première.
Ils l'évaluent dans le cadre d'une stratégie de marque plus large.
Dans bien des cas, le débat ne porte pas sur :
“ Combien coûte la SCI ? ”
C'est :
“ SCI peut-il nous aider à créer un produit pour lequel les consommateurs seraient prêts à payer plus cher ? ”
Et, de plus en plus, la réponse semble être « oui ».
Dans quels domaines le SCI offre-t-il le meilleur retour sur investissement aux marques ?
Tous les produits de soins personnels ne tirent pas le même avantage de la technologie SCI.
Dans certaines catégories, cet ingrédient apporte une valeur ajoutée bien plus importante que dans d'autres.
Comprendre dans quels domaines le SCI est le plus performant peut aider les marques à prendre des décisions plus éclairées en matière de formulation.
Shampoings sans sulfate
On peut sans doute considérer qu'il s'agit là de l'application la plus performante de SCI.
Les consommateurs à la recherche de shampoings sans sulfate sont déjà prêts à dépenser plus que la moyenne.
Bon nombre de ces consommateurs comparent activement les listes d'ingrédients avant d'acheter.
Ainsi, SCI aide les marques à faire correspondre les performances de leurs produits aux attentes des clients.
Shampoings solides haut de gamme
L'essor rapide des shampoings solides a ouvert de nouvelles perspectives pour SCI.
Contrairement à de nombreux tensioactifs traditionnels, le SCI offre des performances exceptionnelles sous forme solide.
Il produit une mousse onctueuse, offre une expérience de lavage agréable et renforce le positionnement haut de gamme du produit.
Pour les marques qui ciblent les consommateurs soucieux du développement durable, cette combinaison peut s'avérer particulièrement intéressante.
Produits pour cuir chevelu sensible
De nombreux consommateurs souffrant de problèmes de cuir chevelu recherchent activement des formules nettoyantes plus douces.
La technologie SCI permet aux marques de formuler des produits plus doux sans compromettre la qualité de la mousse.
C'est pourquoi il est très utilisé dans les formules de shampoings destinés aux cuirs chevelus sensibles et à un usage quotidien.
Nettoyants pour le visage
Les produits de nettoyage du visage nécessitent souvent une formulation différente de celle des shampoings.
Les consommateurs attendent un nettoyage efficace, mais une sécheresse excessive peut rapidement entraîner leur insatisfaction.
SCI aide les formulateurs à offrir une expérience de nettoyage plus agréable tout en conservant la mousse onctueuse que les consommateurs associent aux produits de soin haut de gamme.
Le SCI n'est pas parfait : ce que les formulateurs doivent savoir
À ce stade, le SCI pourrait sembler être le tensioactif idéal.
Ce n'est pas le cas.
Comme tous les ingrédients utilisés dans les formules de soins personnels, le cocoyl iséthionate de sodium présente ses propres défis.
En effet, certains formulateurs sont surpris par la différence de comportement entre le SCI et les systèmes traditionnels à base de sulfates.
Prendre conscience de ces limites dès le début permet de gagner un temps considérable lors du développement du produit et d'éviter par la suite des travaux de reformulation coûteux.
Les lésions médullaires peuvent être plus difficiles à traiter
L'une des premières choses que remarquent les formulateurs lorsqu'ils travaillent avec le SCI, c'est qu'il ne se comporte pas comme les tensioactifs liquides tels que le SLES.
Le SCI est généralement commercialisé sous forme de poudre, de vermicelles ou de granulés.
Si cela en fait un produit idéal pour les produits de nettoyage solides, cela peut également compliquer son traitement.
De nombreux formulateurs débutants s'attendent à ce que le SCI se dissolve rapidement dans l'eau.
Ce n'est généralement pas le cas.
Au contraire, la technologie SCI nécessite souvent un chauffage minutieux, un mélange adéquat et une combinaison appropriée de tensioactifs auxiliaires pour obtenir une formulation stable.
Cela ne veut pas dire pour autant que SCI est difficile à utiliser.
Cela signifie simplement qu'il se comporte différemment des ingrédients que de nombreux formulateurs connaissent déjà.
Pour les équipes de développement expérimentées, cette courbe d'apprentissage est généralement gérable.
La poussière peut constituer un problème de fabrication
Si vous avez déjà manipulé de la poudre fine de SCI, vous connaissez déjà le problème.
La poussière.
Des particules fines peuvent se disperser dans l'air lors des opérations de pesage et de mélange, en particulier dans les environnements de production à grande échelle.
Bien que ce problème ne soit pas propre à SCI, il s'agit de l'une des plaintes les plus courantes formulées par les fabricants qui abandonnent les tensioactifs liquides.
C'est pourquoi de nombreuses entreprises optent pour :
- Nouilles SCI
- Granulés SCI
- Nuances à faible dégagement de poussière
Ces formats sont souvent plus faciles à gérer dans le cadre d'une production commerciale.
Lors de l'évaluation des fournisseurs, il est préférable d'aborder la question des qualités disponibles plutôt que de se concentrer exclusivement sur la teneur en principe actif ou sur le prix.
Le SCI ne propose pas toujours la formule la moins chère
Abordons l'une des principales préoccupations des acheteurs.
Coût.
Le SCI est généralement plus cher que les sulfates classiques.
Il ne sert à rien de faire comme si ce n'était pas le cas.
Pour les marques qui se font concurrence uniquement sur le prix, cela peut constituer un véritable défi.
Cependant, les marques les plus prospères évaluent rarement le SCI en se basant uniquement sur le coût des matières premières.
Au lieu de cela, ils posent une autre question :
“ Cet ingrédient nous permettra-t-il de créer un produit que les consommateurs apprécieront davantage ? ”
Dans de nombreux cas, la réponse est oui.
Un shampoing sans sulfate positionné comme un produit haut de gamme peut générer des marges nettement plus élevées qu'une formule classique.
Dans cette optique, le coût plus élevé des ingrédients est souvent plus facile à justifier.
Le SCI est idéal pour les shampoings solides — mais la formulation reste un élément essentiel
L'une des raisons pour lesquelles le SCI connaît un tel succès réside dans ses performances dans les produits nettoyants solides.
De nombreux shampoings solides haut de gamme contiennent une forte proportion de SCI.
Cependant, le simple fait d'ajouter du SCI à une formule ne garantit pas le succès.
Les shampoings solides mal conçus peuvent néanmoins présenter des problèmes tels que :
- Fissuration
- Fragilité
- Dureté insuffisante
- Performances inégales de la mousse
L'agent tensioactif en lui-même n'est qu'un élément parmi d'autres.
La formulation globale, le processus de fabrication et l'équilibre des ingrédients jouent tous un rôle tout aussi important.
C'est pourquoi les formulateurs expérimentés évaluent généralement le système dans son ensemble plutôt que de se concentrer sur un seul ingrédient.
Les attentes des consommateurs ne cessent d'augmenter
Peut-être que le plus grand défi auquel sont confrontées les marques aujourd'hui n'est pas le SCI en soi.
Ce sont les attentes des consommateurs.
Les consommateurs d'aujourd'hui recherchent des produits qui :
- Sans sulfate
- Doux
- Très moussant
- Durable
- Abordable
- Très performant
Il peut être difficile d'atteindre tous ces objectifs en même temps.
La SCI contribue à relever bon nombre de ces défis, mais ce n'est pas une solution miracle.
Les produits qui remportent du succès sont généralement le fruit d'une formulation bien pensée, d'une sélection rigoureuse des ingrédients et d'une compréhension claire des attentes réelles des consommateurs.
En résumé
Le SCI offre d'énormes avantages pour les formules nettoyantes modernes, mais il donne les meilleurs résultats lorsque les marques en comprennent à la fois les atouts et les limites.
Les entreprises qui obtiennent les meilleurs résultats avec le SCI ne sont pas nécessairement celles qui utilisent la concentration la plus élevée.
Ce sont les entreprises qui comprennent la place qu'occupe SCI dans une stratégie de formulation plus large.
Et c'est souvent ce qui fait la différence entre créer un produit qui fonctionne tout simplement et créer un produit que les consommateurs aiment vraiment.