Почему кокоил-исетионат натрия вытесняет сульфаты

Пять лет назад покупатели в основном интересовались ценой.

Сегодня многие из тех же самых покупателей задают себе с самого начала совершенно другой вопрос:

“Можете ли вы предложить альтернативу без сульфатов?”

Это существенное изменение.

Ведь в большинстве случаев бренды, задающие этот вопрос, не сталкиваются с проблемой эффективности. Их существующие формулы и так обеспечивают хорошую очищающую способность. Проблема заключается в том, что изменились ожидания потребителей.

Люди стали внимательнее, чем когда-либо, изучать состав продуктов. Указание «без сульфатов» превратилось из нишевого аргумента в пользу покупки в общепринятое ожидание, особенно в отношении шампуней премиум-класса, средств для умывания и товаров по уходу за детьми.

В результате один ингредиент продолжает фигурировать в дискуссиях о рецептурах по всему миру:

Кокоил-исетионат натрия, часто сокращенно называемый SCI.

На самом деле вопрос не в том, что такое SCI

Если вы хоть немного занимались разработкой средств личной гигиены, то, вероятно, уже слышали о кокоил-исетионате натрия.

SCI — это не новый ингредиент.

Дополнительную техническую информацию о кокоил-исетионате натрия можно найти в База данных PubChem.

На самом деле разработчики рецептур используют его уже на протяжении десятилетий.

Изменился рынок, окружающий эту сферу.

Десять лет назад шампунь мог пользоваться успехом просто благодаря тому, что он хорошо очищал волосы и давал обильную пену.

Сегодня потребители ожидают большего.

Им нужны средства, которые не раздражают кожу головы. Им нужны формулы, подходящие для окрашенных волос. Им нужны составы, соответствующие современным тенденциям в сфере красоты. И всё чаще они ищут альтернативы без сульфатов.

Именно поэтому обсуждение вопросов, связанных с SCI, приобрело столь большое значение.

Вопрос, который сегодня задают себе бренды, звучит не так:

“Что такое кокоил-исетионат натрия?”

На самом деле вопрос заключается в следующем:

“Почему так много успешных брендов предпочитают его традиционным сульфатам?”

Ответ сводится к сочетанию восприятия потребителями, эффективности рецептуры и позиционирования на рынке.

Потребители по-прежнему предпочитают пенопласт

Одна из ошибок, которую допускают некоторые бренды при переходе на формулы без сульфатов, заключается в том, что они полагают, будто потребители больше не придают значения образованию пены.

Конечно, да.

Большинство потребителей оценивают шампунь не так, как это делает химик-косметолог.

Они судят об этом, опираясь на свой опыт.

Какие ощущения возникают при нанесении?

Оно хорошо пенится?

После этого волосы кажутся чистыми?

Создает ли этот продукт ощущение роскоши?

Шампунь может быть превосходным с технической точки зрения, но если он плохо пенится, многие потребители посчитают, что он не работает должным образом.

Именно в этом заключается главное преимущество SCI.

В отличие от многих мягких поверхностно-активных веществ, кокоил-исетионат натрия образует густую кремообразную пену, которая в полной мере соответствует тем ощущениям, которых потребители ожидают от очищающих средств премиум-класса.

Это одна из причин, по которой он по-прежнему входит в состав самых разных продуктов — от роскошных твердых шампуней до элитных средств для умывания.

Рынок движется в направлении умеренной коррекции

Согласно отраслевым отчетам, опубликованным Гранд Вью Исследования По данным других организаций, занимающихся исследованием рынка, спрос на средства личной гигиены без сульфатов и для чувствительной кожи продолжает расти во всем мире.

Для брендов это создает определенные трудности.

Потребители хотят, чтобы продукты были более мягкими на ощупь.

Но они не хотят жертвовать производительностью.

Компания SCI занимает уникальное положение, поскольку помогает преодолеть этот разрыв.

Он обеспечивает эффективное очищение и при этом соответствует концепции «без сульфатов», что делает его привлекательным как для разработчиков рецептур, так и для маркетинговых команд.

Почему премиальные бренды уделяют больше внимания SCI

Давайте будем честными.

SCI, как правило, не является самым дешёвым из доступных поверхностно-активных веществ.

Если стоимость является единственным фактором, то существует множество более доступных по цене альтернатив.

Тем не менее многие бренды премиум-класса по-прежнему отдают ему предпочтение.

Почему?

Потому что они сравнивают не только стоимость сырья.

Они оценивают ту ценность, которую он привносит в конечный продукт.

Шампунь без сульфатов зачастую продается по более высокой розничной цене, чем обычный продукт на основе сульфатов.

Брусок шампуня премиум-класса может приносить значительно более высокую прибыль, чем традиционные средства для мытья волос.

Средство для умывания, позиционируемое как предназначенное для чувствительной кожи, может привлечь совершенно иной сегмент потребителей.

Если посмотреть на это с этой точки зрения, разговор переходит от:

“Сколько стоит SCI?”

по адресу:

“Какую ценность создает SCI?”

И это гораздо более интересная тема для обсуждения.

Самое интересное в этом сравнении заключается в том, что SCI не лидирует во всех категориях.

SLS, как правило, дешевле.

В некоторых составах SLS может также обеспечивать более интенсивное очищение.

И все больше брендов продолжают переходить на SCI.

Это говорит нам о чем-то важном.

Это решение уже не носит чисто технический характер.

Это реклама.

Почему покупатели по-прежнему выбирают SCI, несмотря на более высокую стоимость

На первый взгляд SCI может показаться дорогостоящим по сравнению с традиционными сульфатами.

Для отделов закупок, вынужденных жестко контролировать расходы, это может показаться недостатком.

Однако большинство успешных брендов средств личной гигиены не оценивают ингредиенты исключительно по их закупочной цене.

Они оценивают создание стоимости.

Рассмотрим две формулы шампуня.

В составе формулы А используются традиционные сульфаты.

Формула B использует SCI и поддерживает маркетинговую стратегию «без сульфатов».

Производство второй формулы может обойтись дороже.

Однако если потребители воспринимают его как продукт премиум-класса, розничная цена зачастую может значительно вырасти.

Во многих случаях маржа, получаемая на розничном уровне, превышает дополнительные затраты на ингредиенты.

Это одна из причин, по которой бренды премиум-класса редко ориентируются исключительно на цены на сырье.

Они уделяют особое внимание позиционированию на рынке.

В каких областях SCI обеспечивает наибольшее преимущество

По нашему опыту, SCI демонстрирует наибольшую эффективность в тех категориях, где восприятие потребителей оказывает сильное влияние на решения о покупке.

К ним относятся:

• Шампуни без сульфатов
• Шампуни-мыло премиум-класса
• Средства для ухода за чувствительной кожей головы
• Средства для умывания
• Товары для ухода за младенцами
• Бренды «чистой» косметики

Именно в этих категориях потребители чаще всего изучают состав продукта перед покупкой.

Почему потребители готовы платить больше за продукты без сульфатов

Если бы SCI был просто ещё одним поверхностно-активным веществом, бренды не были бы готовы платить за него более высокую цену.

Дело в том, что потребители платят не за сам ингредиент.

Они платят за то, что символизирует этот ингредиент.

За последнее десятилетие понятие «без сульфатов» превратилось из нишевого маркетингового слогана в один из основных факторов, влияющих на выбор покупателей.

Потребители всё чаще связывают продукты без сульфатов со следующим:

• Более бережное очищение
• Больший комфорт для кожи головы
• Меньше сухости
• Рецептуры премиум-класса
• Ингредиенты более высокого качества

А вот обеспечивает ли каждое средство без сульфатов эти преимущества — это уже отдельная тема.

Важно то, что восприятие потребителей уже оказало влияние на их покупательское поведение.

Согласно результатам исследования, проведённого компанией Grand View Research, мировой рынок шампуней без сульфатов продолжает расти, поскольку потребители ищут более мягкие альтернативы традиционным моющим средствам.

Для брендов это открывает значительные возможности.

Продукт, в котором удачно сочетаются эффективность, приятные ощущения при использовании и позиционирование как средства без сульфатов, зачастую продается по более высокой розничной цене, чем продукт с традиционной формулой.

Именно поэтому многие производители больше не рассматривают SCI исключительно как затраты на сырье.

Они рассматривают это как часть более широкой стратегии бренда.

Во многих случаях речь идет не о том, что:

“Сколько стоит SCI?”

Это:

“Может ли SCI помочь нам создать продукт, за который потребители будут готовы заплатить больше?”

И, похоже, ответ на этот вопрос всё чаще звучит как «да».

В каких сферах SCI приносит брендам наибольшую отдачу

Не все средства личной гигиены в равной степени извлекают пользу из технологии SCI.

В некоторых категориях этот ингредиент приносит гораздо большую пользу, чем в других.

Понимание того, в каких областях SCI демонстрирует наилучшие результаты, может помочь брендам принимать более обоснованные решения при разработке рецептур.

Шампуни без сульфатов

Пожалуй, это самая сильная сторона SCI.

Потребители, выбирающие шампуни без сульфатов, уже готовы тратить на них больше, чем в среднем.

Многие из этих потребителей перед покупкой внимательно сравнивают списки ингредиентов.

В результате SCI помогает брендам привести характеристики продукции в соответствие с ожиданиями клиентов.

Шампуни-мыло премиум-класса

Быстрый рост популярности твердых шампуней открыл перед компанией SCI новые возможности.

В отличие от многих традиционных поверхностно-активных веществ, SCI демонстрирует исключительно высокую эффективность в твердых формах.

Он образует густую пену, обеспечивает приятные ощущения при мытье и способствует позиционированию продукта в сегменте премиум-класса.

Для брендов, ориентированных на потребителей, заботящихся об экологической устойчивости, такое сочетание может оказаться особенно привлекательным.

Средства для ухода за чувствительной кожей головы

Многие потребители, испытывающие дискомфорт в области кожи головы, активно ищут более щадящие средства для ухода за кожей головы.

Технология SCI позволяет брендам создавать продукты, которые ощущаются более мягкими, не ухудшая при этом качества пены.

Благодаря этому он широко используется в составах шампуней для чувствительной кожи головы и шампуней для ежедневного применения.

Средства для умывания

Средства для очищения кожи лица зачастую требуют иного состава, чем шампуни.

Потребители ожидают эффективного очищения, но чрезмерная сухость кожи может быстро привести к их недовольству.

SCI помогает разработчикам рецептур обеспечить более комфортное очищение кожи, сохранив при этом густую пену, которую потребители ассоциируют с высококачественными средствами по уходу за кожей.

SCI не идеален: что нужно знать разработчикам рецептур

На данный момент SCI может показаться идеальным поверхностно-активным веществом.

Это не так.

Как и любой ингредиент, используемый в рецептурах средств личной гигиены, кокоил-исетионат натрия сопряжен с рядом сложностей.

На самом деле, некоторые разработчики рецептур удивляются тому, насколько по-разному ведет себя SCI по сравнению с традиционными сульфатными системами.

Своевременное понимание этих ограничений может сэкономить значительное время на этапе разработки продукта и помочь избежать дорогостоящих работ по изменению рецептуры в дальнейшем.

Обработка SCI может быть более сложной

Одно из первых, что замечают разработчики рецептур при работе с SCI, — это то, что он ведет себя не так, как жидкие поверхностно-активные вещества, такие как SLES.

SCI обычно поставляется в виде порошка, лапши или гранул.

Хотя это делает его идеальным материалом для твердых моющих средств, оно также может усложнить технологический процесс.

Многие разработчики рецептур, которые впервые занимаются этим, ожидают, что SCI быстро растворится в воде.

Обычно это не так.

Напротив, для получения стабильной рецептуры при использовании SCI часто требуется осторожный нагрев, тщательное перемешивание и правильное сочетание вспомогательных поверхностно-активных веществ.

Это не значит, что работать с SCI сложно.

Это просто означает, что он ведет себя иначе, чем ингредиенты, с которыми уже знакомы многие разработчики рецептур.

Для опытных команд разработчиков такая кривая освоения, как правило, вполне преодолима.

Пыль может стать проблемой в производстве

Если вам когда-нибудь доводилось иметь дело с мелким порошком SCI, вы уже знакомы с этой проблемой.

Пыль.

Мелкие частицы могут попадать в воздух во время операций взвешивания и смешивания, особенно на крупных производственных предприятиях.

Хотя это явление не является характерным исключительно для SCI, оно является одной из наиболее распространенных жалоб со стороны производителей, переходящих с жидких поверхностно-активных веществ.

По этой причине многие компании выбирают:

• Лапша SCI
• Гранулы SCI
• Малопыльные марки

Эти форматы зачастую проще использовать в условиях коммерческого производства.

При оценке поставщиков стоит обсудить имеющиеся марки продукции, а не сосредотачиваться исключительно на содержании активного вещества или цене.

SCI не всегда предлагает формулу с наименьшими затратами

Давайте рассмотрим одну из главных проблем, волнующих покупателей.

Стоимость.

SCI, как правило, стоит дороже, чем традиционные сульфаты.

Нет смысла делать вид, что дело обстоит иначе.

Для брендов, которые конкурируют исключительно по цене, это может стать серьезной проблемой.

Однако наиболее успешные бренды редко оценивают SCI, исходя исключительно из стоимости сырья.

Вместо этого они задают другой вопрос:

“Поможет ли этот ингредиент нам создать продукт, который потребители будут ценить больше?”

Во многих случаях ответ — да.

Шампунь без сульфатов, позиционируемый как продукт премиум-класса, может приносить значительно более высокую прибыль, чем шампунь с традиционной формулой.

С этой точки зрения зачастую становится проще оправдать более высокую стоимость ингредиентов.

SCI — отличный ингредиент для твердых шампуней, но состав все равно имеет значение

Одной из причин такой популярности SCI является его эффективность в составе твердых моющих средств.

Многие твердые шампуни премиум-класса в значительной степени содержат SCI.

Однако простое добавление SCI в формулу не гарантирует успеха.

Даже у неправильно разработанных твердых шампуней могут возникать такие проблемы, как:

• Растрескивание
• Хрупкость
• Низкая твердость
• Нестабильные характеристики пены

Само по себе поверхностно-активное вещество — это лишь одна из составляющих уравнения.

Общая рецептура, технологический процесс производства и сбалансированность ингредиентов играют одинаково важную роль.

Именно поэтому опытные разработчики рецептур, как правило, оценивают систему в целом, а не сосредотачиваются на каком-то одном ингредиенте.

Ожидания потребителей продолжают расти

Возможно, самой большой проблемой, с которой сегодня сталкиваются бренды, является не сама SCI.

Дело в ожиданиях потребителей.

Современные потребители хотят, чтобы товары:

• Без сульфатов
• Нежный
• Обильно пенится
• Устойчивый
• Доступный по цене
• Высокопроизводительный

Достичь всех этих целей одновременно может быть непросто.

SCI помогает решать многие из этих задач, но это не панацея.

Успешные продукты, как правило, являются результатом тщательно продуманной рецептуры, тщательного отбора ингредиентов и четкого понимания того, чего на самом деле хотят потребители.

Итог

SCI предоставляет огромные преимущества для современных очищающих средств, но наилучшие результаты он дает тогда, когда бренды понимают как его сильные стороны, так и его ограничения.

Компании, достигающие наилучших результатов при использовании SCI, не обязательно являются теми, которые применяют наиболее высокую концентрацию.

Это компании, которые понимают, какое место занимает SCI в рамках более широкой стратегии разработки рецептур.

И именно в этом часто заключается разница между созданием продукта, который просто работает, и созданием продукта, который потребители по-настоящему любят.