Hace cinco años, los compradores nos preguntaban sobre todo por el precio.
Hoy en día, muchos de esos mismos compradores parten de una pregunta totalmente diferente:
“¿Podéis ofrecerme una alternativa sin sulfatos?”
Es un cambio significativo.
Porque, en la mayoría de los casos, las marcas que plantean esta pregunta no se enfrentan a un problema de rendimiento. Sus fórmulas actuales ya limpian bien. El reto radica en que las expectativas de los consumidores han cambiado.
La gente lee las etiquetas de ingredientes con más atención que nunca. La indicación «sin sulfatos» ha pasado de ser un argumento de venta de nicho a convertirse en una expectativa generalizada, sobre todo en champús de gama alta, limpiadores faciales y productos para el cuidado del bebé.
Como consecuencia, hay un ingrediente que sigue apareciendo en los debates sobre formulaciones en todo el mundo:
Cocoil isetionato de sodio, a menudo abreviado como SCI.
La verdadera pregunta no es qué es la lesión medular
Si te has dedicado en algún momento al desarrollo de productos de cuidado personal, probablemente ya hayas oído hablar del isetionato de sodio y cocoil.
El SCI no es un ingrediente nuevo.
Se puede encontrar información técnica adicional sobre el isetionato de sodio y cocoilo en el Base de datos PubChem.
De hecho, los formuladores llevan décadas utilizándolo.
Lo que ha cambiado es el mercado que lo rodea.
Hace diez años, un champú podía tener éxito simplemente por limpiar bien y producir mucha espuma.
Hoy en día, los consumidores esperan más.
Quieren productos que resulten suaves para el cuero cabelludo. Quieren fórmulas que cuiden el cabello teñido. Quieren listas de ingredientes que se ajusten a las tendencias actuales de belleza. Y, cada vez más, quieren alternativas sin sulfatos.
Por eso el debate en torno a la SCI ha cobrado tanta importancia.
La pregunta que se plantean hoy en día las marcas no es:
“¿Qué es el isetionato de sodio y cocoil?”
La verdadera pregunta es:
“¿Por qué tantas marcas de éxito lo eligen en lugar de los sulfatos tradicionales?”
La respuesta se reduce a una combinación de la percepción de los consumidores, el rendimiento de la fórmula y el posicionamiento en el mercado.
Los consumidores siguen queriendo espuma
Un error que cometen algunas marcas al reformular sus productos para eliminar los sulfatos es dar por sentado que a los consumidores ya no les importa la espuma.
Claro que sí.
La mayoría de los consumidores no evalúan un champú de la misma manera que lo hace un químico especializado en cosmética.
Lo juzgan basándose en su experiencia.
¿Qué sensación se tiene al aplicarlo?
¿Produce una espuma abundante?
¿Se nota el pelo limpio después?
¿Da la sensación de ser un producto de lujo?
Un champú puede ser técnicamente excelente, pero si produce poca espuma, muchos consumidores pensarán que no funciona correctamente.
Aquí es donde SCI tiene una gran ventaja.
A diferencia de muchos tensioactivos suaves, el isetionato de sodio y cocoila genera una espuma densa y cremosa que se ajusta perfectamente a la experiencia sensorial que los consumidores esperan de los productos de limpieza de alta gama.
Esa es una de las razones por las que sigue apareciendo en todo tipo de productos, desde champús sólidos de lujo hasta limpiadores faciales de alta gama.
El mercado se encamina hacia una ligera corrección
Según los informes del sector publicados por Grand View Research y otras organizaciones de estudios de mercado, la demanda de productos de cuidado personal sin sulfatos y para pieles sensibles sigue creciendo a nivel mundial.
Para las marcas, esto supone un reto.
Los consumidores quieren productos que resulten más suaves.
Pero no quieren sacrificar el rendimiento.
SCI ocupa una posición única, ya que contribuye a salvar esa brecha.
Proporciona una limpieza eficaz y, al mismo tiempo, respalda el posicionamiento «sin sulfatos», lo que lo hace atractivo tanto para los formuladores como para los equipos de marketing.
Por qué las marcas de lujo están prestando más atención a SCI
Seamos sinceros.
El SCI no suele ser el tensioactivo más barato del mercado.
Si el coste es el único factor a tener en cuenta, hay muchas alternativas más económicas.
Sin embargo, muchas marcas de lujo siguen optando por él.
¿Por qué?
Porque no comparan únicamente el coste de la materia prima.
Están analizando el valor que aporta al producto final.
Un champú sin sulfatos suele tener un precio de venta al público más elevado que un producto convencional a base de sulfatos.
Una pastilla de champú de gama alta puede generar márgenes considerablemente más elevados que un formato de limpieza tradicional.
Un limpiador facial destinado a pieles sensibles puede resultar atractivo para un segmento de clientes totalmente diferente.
Desde esa perspectiva, la conversación pasa de:
“¿Cuánto cuesta la SCI?”
a:
“¿Qué valor aporta SCI?”
Y ese es un debate mucho más interesante.
| Factor | Isetionato de sodio y ácido cocoico (SCI) | Laurilsulfato de sodio (SLS) |
|---|---|---|
| Declaración «sin sulfatos» | ✓ Sí | ✗ No |
| Posicionamiento de productos de gama alta | Fuerte | Débil |
| Percepción de los consumidores | Positivo | Misto |
| Apto para champús sólidos | Excelente | Pobre |
| Marketing para pieles sensibles | Fácil | Difícil |
| Experiencia con la espuma | Intenso y cremoso | Espuma de burbujas grandes |
| Coste de las materias primas | Más alto | Baja |
| Precio habitual de un producto al por menor | Más alto | Baja |
Lo más interesante de esta comparación es que SCI no gana en todas las categorías.
El SLS suele ser más barato.
En algunas fórmulas, el SLS también puede proporcionar una limpieza más intensa.
Cada vez son más las marcas que se suman a la iniciativa SCI.
Eso nos dice algo importante.
La decisión ya no es meramente técnica.
Es un anuncio.
¿Por qué los compradores siguen optando por SCI a pesar de su mayor coste?
A primera vista, el SCI puede parecer caro en comparación con los sulfatos tradicionales.
Para los equipos de compras que se ven obligados a controlar los costes, esto puede parecer una desventaja.
Sin embargo, la mayoría de las marcas de productos de cuidado personal de éxito no evalúan los ingredientes basándose únicamente en el precio de compra.
Evalúan la creación de valor.
Consideremos dos fórmulas de champú.
La fórmula A utiliza sulfatos tradicionales.
La Fórmula B utiliza SCI y apoya la comercialización de productos sin sulfatos.
Es posible que la fabricación de la segunda fórmula resulte más costosa.
Sin embargo, si los consumidores lo perciben como un producto de gama alta, el precio de venta al público suele aumentar considerablemente.
En muchos casos, el margen obtenido en el ámbito minorista es superior al coste adicional de los ingredientes.
Esa es una de las razones por las que las marcas de gama alta rara vez se centran exclusivamente en el precio de las materias primas.
Se centran en el posicionamiento en el mercado.
Dónde SCI ofrece la mayor ventaja
Según nuestra experiencia, SCI ofrece el mayor valor en aquellas categorías en las que la percepción de los consumidores influye de manera decisiva en las decisiones de compra.
Entre ellos se incluyen:
- Champús sin sulfatos
- Pastillas de champú de alta gama
- Productos para el cuero cabelludo sensible
- Productos de limpieza facial
- Productos para el cuidado del bebé
- Marcas de cosmética sostenible
Estas son también las categorías en las que los consumidores suelen leer más a menudo las listas de ingredientes antes de comprar.
Por qué los consumidores están dispuestos a pagar más por productos sin sulfatos
Si el SCI fuera simplemente otro tensioactivo más, las marcas no estarían dispuestas a pagar un sobreprecio por él.
La realidad es que los consumidores no pagan por el ingrediente en sí.
Pagan por lo que representa ese ingrediente.
A lo largo de la última década, el concepto «sin sulfatos» ha pasado de ser un argumento de marketing de nicho a convertirse en un factor de compra generalizado.
Los consumidores asocian cada vez más los productos sin sulfatos con:
- Una limpieza más suave
- Mayor comodidad para el cuero cabelludo
- Menos sequedad
- Fórmulas de alta calidad
- Ingredientes de mayor calidad
Que todos los productos sin sulfatos ofrezcan esos beneficios es otra cuestión.
Lo importante es que la percepción de los consumidores ya ha influido en su comportamiento de compra.
Según un estudio de mercado realizado por Grand View Research, el mercado mundial de champús sin sulfatos sigue creciendo, ya que los consumidores buscan alternativas más suaves a los productos de limpieza tradicionales.
Para las marcas, esto supone una gran oportunidad.
Un producto que combina con éxito el rendimiento, la experiencia sensorial y el hecho de no contener sulfatos suele tener un precio de venta al público más elevado que una fórmula convencional.
Por eso, muchos fabricantes ya no valoran el SCI únicamente como un coste de materia prima.
Lo evalúan como parte de una estrategia de marca más amplia.
En muchos casos, la cuestión no es:
“¿Cuánto cuesta la SCI?”
Es:
“¿Puede SCI ayudarnos a crear un producto por el que los consumidores estén dispuestos a pagar más?”
Y, cada vez más, la respuesta parece ser que sí.
En qué ámbitos el SCI ofrece el mayor rendimiento a las marcas
No todos los productos de higiene personal se benefician por igual de la tecnología SCI.
En algunas categorías, este ingrediente aporta mucho más valor que en otras.
Saber en qué ámbitos ofrece mejores resultados el SCI puede ayudar a las marcas a tomar decisiones más acertadas en materia de formulación.
Champús sin sulfatos
Podría decirse que esta es la aplicación más sólida de SCI.
Los consumidores que buscan champús sin sulfatos ya están dispuestos a gastar más de lo habitual.
Muchos de estos consumidores comparan activamente las listas de ingredientes antes de comprar.
Como resultado, SCI ayuda a las marcas a adaptar el rendimiento de sus productos a las expectativas de los clientes.
Pastillas de champú de alta gama
El rápido crecimiento del mercado de los champús sólidos ha generado nuevas oportunidades para SCI.
A diferencia de muchos tensioactivos tradicionales, el SCI ofrece un rendimiento excepcional en formatos sólidos.
Genera una espuma abundante, ofrece una experiencia de lavado agradable y refuerza el posicionamiento del producto como de gama alta.
Para las marcas que se dirigen a consumidores preocupados por la sostenibilidad, esta combinación puede resultar especialmente atractiva.
Productos para el cuero cabelludo sensible
Muchos consumidores que sufren molestias en el cuero cabelludo buscan activamente sistemas de limpieza más suaves.
La tecnología SCI permite a las marcas formular productos que resultan más suaves sin sacrificar la calidad de la espuma.
Esto lo convierte en una opción muy utilizada en fórmulas de champús para el cuero cabelludo sensible y de uso diario.
Limpiadores faciales
Los productos de limpieza facial suelen requerir un equilibrio diferente al de los champús.
Los consumidores esperan una limpieza eficaz, pero una sequedad excesiva puede provocar rápidamente insatisfacción.
SCI ayuda a los formuladores a conseguir una experiencia de limpieza más agradable, al tiempo que mantiene la espuma abundante que los consumidores asocian con los productos de cuidado de la piel de alta gama.
El SCI no es perfecto: lo que deben saber los formuladores
Llegados a este punto, el SCI podría parecer el tensioactivo perfecto.
No lo es.
Al igual que cualquier otro ingrediente utilizado en las fórmulas de productos de cuidado personal, el isetionato de sodio y ácido cocoico plantea una serie de retos.
De hecho, a algunos formuladores les sorprende lo diferente que es el comportamiento del SCI en comparación con los sistemas tradicionales a base de sulfatos.
Conocer estas limitaciones desde el principio puede suponer un ahorro de tiempo considerable durante el desarrollo del producto y ayudar a evitar costosos trabajos de reformulación más adelante.
La lesión medular puede ser más difícil de tratar
Una de las primeras cosas que notan los formuladores al trabajar con SCI es que no se comporta como los tensioactivos líquidos, como el SLES.
El SCI se comercializa habitualmente en forma de polvo, fideos o gránulos.
Aunque esto lo hace ideal para productos de limpieza sólidos, también puede complicar su procesamiento.
Muchos formuladores noveles esperan que el SCI se disuelva rápidamente en agua.
Normalmente no suele ser así.
En cambio, la SCI suele requerir un calentamiento cuidadoso, una mezcla adecuada y la combinación correcta de tensioactivos auxiliares para conseguir una formulación estable.
Esto no significa que sea difícil trabajar con SCI.
Simplemente significa que se comporta de forma diferente a los ingredientes con los que muchos formuladores ya están familiarizados.
Para los equipos de desarrollo con experiencia, esta curva de aprendizaje suele ser manejable.
El polvo puede convertirse en un problema para la producción
Si alguna vez has manipulado polvo fino de SCI, ya sabes cuál es el problema.
Polvo.
Las partículas finas pueden quedar suspendidas en el aire durante las operaciones de pesaje y mezcla, especialmente en entornos de producción a gran escala.
Aunque esto no es exclusivo de SCI, es una de las quejas más habituales de los fabricantes que están dejando de utilizar tensioactivos líquidos.
Por este motivo, muchas empresas optan por:
- Fideos SCI
- Gránulos de SCI
- Calidades con bajo contenido en polvo
Estos formatos suelen ser más fáciles de manejar en entornos de producción comercial.
A la hora de evaluar a los proveedores, conviene analizar las calidades disponibles en lugar de centrarse exclusivamente en el contenido activo o en el precio.
El SCI no siempre ofrece la fórmula más económica
Hablemos de una de las mayores preocupaciones que tienen los compradores.
Coste.
El SCI suele ser más caro que los sulfatos tradicionales.
No tiene sentido fingir lo contrario.
Para las marcas que compiten exclusivamente en precio, esto puede suponer un reto legítimo.
Sin embargo, las marcas más exitosas rara vez evalúan el SCI basándose únicamente en el coste de las materias primas.
En cambio, plantean una pregunta diferente:
“¿Nos ayudará este ingrediente a crear un producto que los consumidores valoren más?”
En muchos casos, la respuesta es sí.
Un champú sin sulfatos posicionado como producto de gama alta puede generar márgenes significativamente más elevados que una fórmula convencional.
Desde ese punto de vista, el mayor coste de los ingredientes suele resultar más fácil de justificar.
El SCI es excelente para los champús sólidos, pero la formulación sigue siendo importante
Una de las razones por las que el SCI se ha hecho tan popular es su eficacia en los productos de limpieza sólidos.
Muchas pastillas de champú de gama alta contienen una gran cantidad de SCI.
Sin embargo, el mero hecho de añadir SCI a una fórmula no garantiza el éxito.
Las pastillas de champú mal diseñadas pueden seguir presentando problemas como:
- Agrietamiento
- Fragilidad
- Dureza insuficiente
- Rendimiento irregular de la espuma
El tensioactivo en sí mismo es solo una parte de la ecuación.
La formulación general, el proceso de fabricación y el equilibrio de los ingredientes desempeñan un papel igualmente importante.
Por eso, los formuladores con experiencia suelen evaluar el sistema en su conjunto, en lugar de centrarse en un único ingrediente.
Las expectativas de los consumidores siguen aumentando
Quizás el mayor reto al que se enfrentan hoy en día las marcas no sea el SCI en sí mismo.
Son las expectativas de los consumidores.
Los consumidores actuales buscan productos que:
- Sin sulfatos
- Suave
- De espuma abundante
- Sostenible
- Asequible
- De alto rendimiento
Alcanzar todos esos objetivos al mismo tiempo puede resultar difícil.
La SCI ayuda a resolver muchos de estos retos, pero no es una fórmula mágica.
Los productos que tienen éxito suelen ser el resultado de una formulación bien meditada, una selección cuidadosa de los ingredientes y una comprensión clara de lo que los consumidores realmente quieren.
Conclusión
El SCI ofrece enormes ventajas para las fórmulas de limpieza modernas, pero funciona mejor cuando las marcas comprenden tanto sus puntos fuertes como sus limitaciones.
Las empresas que obtienen los mejores resultados con el SCI no son necesariamente aquellas que utilizan la concentración más alta.
Son las empresas que comprenden el papel que desempeña SCI dentro de una estrategia de formulación más amplia.
Y esa suele ser la diferencia entre crear un producto que simplemente funciona y crear un producto que a los consumidores les encanta de verdad.